面对今年突如其来的特殊情况，蔡昌贤只用了三天，便将VICUTU（威可多）现有车间调整出一条防护服生产线。截至目前，VICUTU（威可多）总计生产防护服近4万套，通过政府、组织机构等多渠道保障了定点医院、街道等前线需求。

在蔡昌贤看来，当前，作为民族品牌的VICUTU（威可多）“有一种使命感和责任感”，采访过程中，蔡昌贤表示自己没有多想，他只是做了应该做的事情。

了解蔡昌贤的人，都会认为他是一个真正的实干家，不论是低调的处事做派，还是对产品品质的极高要求，蔡昌贤始终坚守如初。

1994年，蔡昌贤建立了北京威克多制衣中心（北京格雷时尚科技有限公司的前身），创立了VICUTU（威可多）品牌，二十六年后的今天，VICUTU（威可多）已经拥有全国近500家门店以及北京研发中心和河北衡水生产基地，直营店比则超过80%。年销售额突破18亿元，稳坐中国高端男装行业头把交椅。

危机更是机遇

今年，特殊情况让几乎大部分企业都遭受到了不同程度的损失。春节过后，“破产”新闻接连不断，大到国际零售巨头，小到街边的商铺，都是一片萧条的景象。

蔡昌贤毫不避讳地说，特殊情况对VICUTU（威可多）这样的中高端服装品牌而言，影响的确不容小觑。“之前，VICUTU（威可多）大部分的销售额都来自线下的实体店，因为我们的服装是需要体验的，但特殊期间大家都在居家，这不可避免会带来一定的影响。”

然而，危机永远和机遇并存，蔡昌贤很快便提出了“把短期的危转化为长期的机”。

“我们内部做了探讨，一致认为这种大环境的变化不仅仅发生在中国，全世界都面临这个问题，所以从这个角度讲，大环境对每一家企业都是公平的。关键在于需要通过特殊情况来反思如何与环境相处，如何挑战和提升自我。所以，我们更愿意把这次危机当成一次机遇和挑战。”

这十几年间，中国正在经历消费升级的转型过程，特殊情况则是这一切的加速剂，推动着人们的消费、生活习惯发生更为剧烈地变化。

这一转变使得蔡昌贤开始快速线上业务的布局，“怎么做好抖音的直播，如何与粉丝互动，如何增加公众号和用户的黏度，都是我们要考虑的。”他为此提出了“三个新”：“新内容，我们需要找到吸引用户的内容；新用户，如何在稳定老用户的前提下吸收新的消费者；新组织，我们需要专业团队更快速高效地应对线上业务带来的新问题。”

蔡昌贤介绍，线上的用户一般分为两类，一类是对公司品牌了解的忠实用户，他们不需要再去实体店体验，觉得合适就会线上下单。还有就是新用户，新用户一般会买一些“不容易出错”的产品，比如衬衣、领带等等。一旦购物效果满意，他就会成为回头客。而不论线上还是线下，蔡昌贤认为企业一定要做到统一价格，让消费者得到真正的实惠。

在仔细调研了消费场景和用户群体、改变了“打法”之后，线上销售的效果很快显现了出来。2月份，线上销售达到了同期销售的30%,3月份这个数字则达到了50%。到了5月，销售额已经超过了同期实现了增长。

蔡昌贤微笑着说道：“我们的员工总结了一句话叫‘稍微给点阳光就灿烂’——特殊情况好转之后销售额立刻攀升。但有个前提，那就是首先产品力要够，其次品牌力要足，最后我们长期对会员的悉心维护形成了不俗的口碑力，三力合一，才最终收到了这样的好效果。”

了解用户的痛点，始终以用户为中心

早在VICUTU（威可多）诞生之初，蔡昌贤便摒弃了明星代言的品牌策略，坚持不请代言人、不参加特卖、很少打折、也很少投入广告。

这让很多人不解，为什么VICUTU（威可多）“甘愿”如此低调。但蔡昌贤不这么认为，他表示，VICUTU（威可多）的核心理念是以用户为中心，如何了解用户的痛点，满足用户的需求才是企业最为关注的。

“作为中高端品牌，本身的成本较高，所以我们更看重用户的口碑传播，把砸广告的钱投入到对品牌的研发和生产中，目的就是做到性价比的极致，给消费者带来真正实惠和优质的产品。”

秉持着尊重原材料、尊重设计、尊重技术、尊重生产的原则，蔡昌贤一直坚持着“同等价格质量最优，同等质量价格最优”的生产销售方针。

当然，VICUTU（威可多）之所以能让众多消费者倾心并不仅仅是因为高性价比，可以说，好版型是VICUTU（威可多）的“秘密武器”。而VICUTU的版型库无论从体量还是更新速度上都走在国内服装企业的前沿，每年都会定期推出新版。

“我做服装三十多年，从一开始做销售就卖西服，所以我清楚男人穿西服都关心哪几个点，而如何把衣服做得更有型就成为我们要思考的问题。”蔡昌贤说道。

蔡昌贤有过五年的销售经历，这让他对版型的优劣理解非常深刻。“我懂我的消费者是如何选择衣服的。我总结了销售西装的三部曲，一看、二摸、三试穿。首先我要能看得上，有购物的欲望；其次我要摸一下材料是不是我喜欢的，最后，穿上是什么样的视觉效果，这一步决定了消费者会不会买。”

而好版型同样有标准，要能“看得见、听得懂、摸得着”。“我认为西装的精髓首先是工艺。”蔡昌贤认为，一件好的西装穿在身上首先不能沉、不能压抑或者觉得束缚，这需要衣服的支撑点合理分布。所以一件西装在设计、版型和结构上首先要合理；其次，面料和工艺要做到完美结合，才能穿着既好看又舒服；最后，在满足了前两个条件下，上身要做到有型有款。这三点共同决定了一件西装的质感。

此外，从设计角度而言，西装讲求内敛低调。研发中心总监李洪利认为，如何在有限的设计元素中体现出VICUTU（威可多）的品牌属性，成为设计师需要下功夫琢磨的事情。

VICUTU（威可多）提出了“贴身又贴心”这一理念。李洪利表示这并非易事，西装讲究干练和精致，这对版型提出了很高的标准；但另一方面，一旦追求极致的穿着效果，那么舒适度又会大打折扣。

但这个看上去颇为矛盾的诉求恰恰是VICUTU（威可多）所追求的。VICUTU（威可多）一直强调好版型的重要性，这也是“贴身”的由来。“版型就和我们做数据算法一样，一点点的变化也会造成整体效果的截然不同，比如你改变了驳头的位置，那么其他点也会随之改变；比如腰线高了0.5厘米，那么对整个人的身材比例会造成很大的视觉改变，讲通俗一点就是牵一发动全身，这就是版型的魅力。”李洪利说道。

“贴心”则体现在了产品的设计细节上。“每年，我们都会在材料和工艺上不断地提升，比如我们春夏的服装非常轻便，之所以能做到轻便一是因为材料，二就在于内部工艺。此外，小的设计细节非常能体现‘贴心’这个特点。比如说，手机装在裤兜里，如果裤兜很深，那么手机就会滑到下边，这就不好看。所以我们会在裤兜里设置小侧兜，这样手机装进去会卡住，整体造型就会很干练。”李洪利说。

“穿VICUTU（威可多）的消费者可以被称为‘可盐可甜的精致男’”，在李洪利看来，VICUTU（威可多）的消费人群无一不是对生活和工作有自己的追求和独到的品味，而VICUTU（威可多）品牌，其独一无二的调性和质感则足以打动这些有着高诉求的消费者。

“不标准的东西标准化，标准化的东西工业化，工业化的东西智能化”

近些年，个性化定制的市场需求逐年增高，VICUTU（威可多）的每一件高级定制西装，都要经过500多道工序定型、修烫。“这是对产品应有的尊重和敬畏”，蔡昌贤说道。

早在2008年，VICUTU（威可多）的高级定制业务就已经展开。作为民族品牌的代表，VICUTU（威可多）高级定制长期为出席重要会议提供服务。随着品牌影响力的增强，以及消费者对个性化定制需求的增大，传统的定制方式显然已经不能满足需求。

蔡昌贤认为，未来工厂的生存首先就要做到智能化。“把不标准的东西标准化，把标准的东西工业化，把工业化的东西智能化，在我看来这是未来趋势。”

在这样的背景下，2017年9月1日，VICUTU（威可多）所属的北京格雷时尚科技有限公司引进了MTM（Made To Measure 量身定制）系统，建立了西服高级定制车间，实现了互联网定制模式，将终端店铺、面辅料供应商、生产技术、定制车间全部打通。

消费者可在全国任意一家VICUTU（威可多）店铺接受定制服务，或者成衣货品的修改服务，“目的就是用最短的时间为用户打造一套更合体的西装，将消费体验做到极致。”蔡昌贤说。

目前，MTM高级定制系统已经进入第三期，蔡昌贤介绍道：“前两期我们在解决标准化的问题，现在我们要专注于量体技术的问题。我们在全国有100多个量体师，每个人的技术不同，给客户量体的效果不同，客户成衣的满意度也不一样。所以我们要弱化量体师的差异带来的影响，高效利用MTM高级定制系统。现在，客户自己拍照，把照片发给我们，我们就能把符合客户的尺寸推算出来。未来三至五年，我们将通过现有的MTM高级定制系统，让顾客足不出户在家分分钟下单，实现全民量体。”

这次特殊情况，蔡昌贤思考了很多，消费升级、智能化的时代已经到来，而特殊情况则加速推动了人们生活方式的改变和行业洗牌的速度。“我一直在思考，这个行业未来发展是一个什么格局，为此我们提出‘看十年做一年’。未来，优势的资源会集中在优秀的企业上，经过洗礼，优秀的企业会越来越好，而没有核心竞争力的企业，可能就越来越难。”